本文來自微信公眾號“筆記俠”（ID：Notesman），世界經理人經授權轉載。
內容來源：2019年10月31日，在騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓課堂上，襄禾資本創始合伙人、清華大學五道口金融學院金融碩士導師湯和松帶來關于互聯網創業和投資的若干思考。筆記俠作為合作方，經主辦方和講者審閱授權發布。
過去十年互聯網圈風云涌動，一切都在野蠻生長，而資本作為原始力量，成為建造互聯網摩天大廈的核心。
無論是十年前還是十年后，無論是創業新秀還是行業老將，我們永遠在試圖做一件事——在正確的時機找對人、做對事。
投資也一樣，本質是概率游戲，剔除一切外界干擾因素，原則至上。
因此，創業者與投資者都在試圖透過現象看本質，以判斷力、執行力與組織力為利器，挖掘這個時代的最大價值。
愛奇藝、作業幫、貨拉拉、滿幫、VIPKID、快看漫畫，作為行業里聲名鵲起又各顯神通的獨角獸，他們除了發跡于互聯網這一標簽之外，背后都有一個共同的名字——襄禾資本。
襄禾資本成立于2016年，自成立至今投資了近30家公司，投資標的覆蓋各領域頭部企業，這是怎么做到的?
作為襄禾資本的靈魂人物，其創始合伙人湯和松無疑是手握答案的人。
這次，帶著多年的投資經驗與實戰感受，湯和松站在了騰訊SaaS加速器第二次封閉培訓的課堂上，為在座分享了他的答案。
一、襄禾資本怎么投？
1.投資方向
襄禾資本聚焦TMT（科技、媒體和通信）行業早期及成長期機會，重點關注互聯網+、企業服務、人工智能和大數據、消費及文娛等領域。
2.于不同階段轉變
在投資階段方面，襄禾資本一般會選擇在B輪前后進入。
每個階段，投資的理念和所需要的能力，都是不一樣的。
在A輪及更早的階段，資本關注的是賽道和人。這條賽道有前途，并且人靠譜，就可以投資。
同時，“認為有前途”和“驗證有前途”是不一樣的，要投資那些“驗證有前途”的公司。
如何驗證可行？需要看數據，也就是所謂的獲客成本、首單價、續費率、轉介紹和銷售獲取成本。做投資分析，不是只看簡單的概念就可以，而是要根據數據和盡調來證明投資的可行與否。
二、互聯網行業怎么看？
1.歷史地位
人類歷史上有三次大的生產躍進：
第一次是從以木棍、石頭為主要工具的原始時代，發展到冷兵器時代，這是生產力的第一次發展；直到今天，農村仍然是用鋤頭、鐵鍬干活。
第二次是工業革命，動力、機器混在一起，向前發展；
第三次是信息革命，從信息孤島發展到信息互聯。
2.核心本質
互聯網的本質就是連接，把世界上所有的元素進行連接。
第一，連接人和信息，以百度、谷歌為代表；
第二，連接人和人，今天是微信，之前是以Facebook和QQ為代表；
第三，連接人和物，以阿里、亞馬遜為代表；
第四，連接人和服務，以愛奇藝、優酷為代表。
移動時代來臨后，互聯網的本質就是人、信息、服務的三合一。通過推薦引擎和搜索引擎將三者整合起來，顆粒度更細，GPS定位更精準，并且有一個承載本地生活服務的平臺。
本地服務信息和電商服務，高頻形成入口，低頻來疊加，這是一站式服務。比如阿里今天做的生鮮電商，就是高頻，是家庭生活消費的入口。今天買蔬菜，明天買肉，后天買餐巾紙，都要在這上面買。
3.平臺價值
互聯網平臺的3個價值驅動點就是：量、頻率、時長。
第一，比如騰訊日活10億以上，這就是量。
第二，頻率非常核心，它既是切換成本，也是品牌樹立的根本。一定要抓高頻，然后疊加低頻，鞏固這個路口，否則單個產品高頻非常有風險，最好是高頻和低頻按1：9的比例，形成產品或服務矩陣。
另外，創業者考慮產品矩陣時也要看自身的精力狀況。創業階段是百米賽跑，百米賽跑就講究一個字——快。圈地、建壁壘、變現，都要快。
而針對SaaS領域，需要進入市場以后單點突破、橫向拓展。
先考慮單點突破，讓一兩個產品成為切換產品，然后再構造產品矩陣。在這個產品矩陣中，要有一到兩個產品讓客戶切換成本很高。
切換成本分兩種：
第一種，是對歷史個性化數據的積累。例如微信，關系鏈都在里面，有很多沉淀，不能輕易切換，即使手機換了也要把微信數據導過去。所以一定要做賬戶化、個性化。不僅做個性化的推薦，還要考慮把個人的信息體系化。
第二種，是企業要單點突破相對標準的產品。一定要有一兩個產品和深度的業務流程相吻合，不要全面鋪開。通過產品圈了地，掙錢是早晚的事情。
以作業幫為例，它是單一的高頻，做一些圍繞中小學生服務的其他產品。形成矩陣以后用戶的切換成本更高，低頻疊加又形成另外的高度依賴。
讓用戶增加切換成本，這是你的戰略，而不是盡快變現。而當你的現金流很好的時候，就不需要考慮這條路。
第三，時長包括板塊時長和碎片化時長。板塊時長，如看電影、刷劇，花費兩個小時左右；碎片化時長，如逛商場，或最典型的逛社交平臺、新聞聚合平臺等。
碎片化時長價值更高，更容易變現，更容易做平臺和客戶之間的交互和黏度。
4.公司特點
好的平臺公司有以下特質——
第一，分散度。如果單一集中度就是供應鏈管理和客戶管理軟件。
第二，及時需求動態匹配。動態匹配看兩點，要么價格，要么選擇。股票市場是價格，而淘寶是典型的選擇。
第三，密度。有了密度，動態匹配才能做得起來。密度導致機會發生率，機會發生率導致人們的忠誠度和品牌度。
第四，信任。即流程簡單化。淘寶一開始很分散，密度也很大，但是教育成本高，用戶不信任，后來用支付寶解決了這個問題。
三、戰略投資并購怎么做？
戰略投資并購包括三個方面：第一，核心業務加強；第二，生態建設；第三，未來生態布局。
1.核心業務加強
業務加強無非就是控股、收購。而核心業務一定是收購，內需不夠，就需要外購。
2.生態建設
① 生態要繁榮
生態要通過資本能力、內部孵化或是外部環境促進繁榮，生態里缺的就投，不缺的就不要管。
競爭型的格局不要管，而有壟斷性的趨勢必須要有股權關系鎖定，達到無縫進行合作和對接。
以搜索為例，搜索的生態核心是內容。我經常講百度是圖書館；新浪是報紙；騰訊是茶館，免費喝茶；阿里就是農貿市場或者義烏小商品市場。
而百度的生態是計算機檢索，所以如果沒有百度百科，沒有互動百科，百度就應該做百度百科，這是一個生態。
本質是做搜索平臺，也就是機器學習的算法做到最極致，本質外的一切都是生態。
② 生態要友好
仍以搜索為例，搜索是主干，要做到枝葉繁茂。搜索掛著全網的信息，其中較大的樹枝是終極業務，最大的樹枝就是長尾信息。
當一個公司發展時，早期是專注，做成行業老大或者壟斷地位。到一定的地位時要擴展，最有力的擴展就是在生態系統當中找到自己的重要板塊。
做到最好的是阿里的支付。阿里做電商其實不需要做支付，也不需要做物流，但生態需要把交易成本降低，提高商戶信任，用戶體驗好，它把生態當成重要板塊收進來作為主營業務收入。
3.未來布局
為什么要布局未來，因為下一個打敗你的肯定是一個不一樣的你。
最好的辦法是在TMT行業里自由投資，但是要有財務標準，要清楚業務線條上的協同性和獨立前景是什么。
另外一個機制，就按最優秀的財務機制來投資，投資以后密切關注，每天都盯著它，考慮將來的戰略收購，成為新的板塊業務。
四、如何實現創業成功？
投資跟創業是一個問題的兩面，本質是一樣的，理解也是一樣，無非是最后利益不一樣。
1.創業者的三大能力
創業成功的第一要素是“一根筋”，所有創業成功的人都很執著。
創業最重要的能力有三個，戰略能力、執行能力、組織能力。戰略能力是今天和未來，組織成長力是未來，執行力是永遠。
① 戰略判斷能力
創業最重要的能力就是戰略判斷力，戰略上的錯誤用戰術是挽回不過來的。
舉一個例子，2016年的時候我問作業幫的創始人“五年以后你公司是什么樣子”，當時直播業務市場還沒有做起來，他說“中國最大的線上老師”，我特別滿意這個答案。
當你判斷市場有多大，核心痛點是及時性的需求，不是計劃性的。
我經常講創業三個基本問題，做什么？市場有多大？為什么是你？這三個問題是核心，最后才是估值。
② 執行能力
執行能力反應在結果導向、數據驅動、快速迭代。
一定要結果導向，不要老是講空話，老是開會講愿景，要有目標，體系清晰，快速迭代。
③ 組織能力
組織能力表現在：
第一，價值觀和文化。每個人都非常不一樣，很多元化，創業公司一定要靠文化和價值觀來凝聚員工。
第二，知人善任。知人就是能看懂一個人，把合適的人放到合適的位置上。善任就是在厚道和良性之間平衡，獎罰分明。
投資是概率游戲，戰略模式上是投資人的優勢，但短時間判斷一個人很難。
2.選擇賽道的三個原則
第一，市場大不大。
第二，是不是具有可擴展性。
用一個比喻解釋行業的可擴展性：水倒在地毯上擴的比較慢，而倒在玻璃桌上迅速擴散。核心區別是在邊際阻力，也就是你的邊際。
行業的集中、壟斷、分散決定著邊際。例如貨拉拉是同城業務，邊際是跨城擴展能力。
可擴展性決定最后競爭策略，是先圈地還是先打造精品。后面再加上切換成本建立和壁壘建立，戰略上一步步結合。
判斷項目具不具備可擴展性有五個維度，市場大不大，模式行不行，模式好不好，能不能長得快，能不能守得住。長得快是邊際問題，守得住是壁壘問題。
第三，競爭格局。
競爭策略有兩種，百米賽和拔河賽。
面臨的市場是增量市場，是藍海，那就是百米賽；面對市場是存量市場，你用新的認知顛覆市場，就是拔河賽。
百米賽一定要快。
我們投過上海的齊家網，他們是做裝修非標服務。當時在董事會討論要不要開兩個團隊做其他非標賽道，我建議他專注。現在裝修家具巨大的市場就是百米賽，百米賽核心是快。
剛剛跑過20米，回頭一看領先了，就想去挖坑練跳遠，練標qiang，這樣不行。要快圈地，把路徑規劃好，等跑到80米，當江山差不多快定再擴展。
每一家公司都是從點點滴滴、方方面面積累起來的。謝謝大家。
