合同能源管理，在國內(nèi)廣泛地被稱為EMC（Energy Management Contracting），是70年代在西方發(fā)達國家開始發(fā)展起來的一種基于市場運作的全新的節(jié)能新機制。合同能源管理不是推銷產(chǎn)品或技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的財務(wù)管理方法。
正是因為合同能源管理實現(xiàn)了各方共贏，使得節(jié)能環(huán)保改造主題愿意從“被動”接受到“主動”創(chuàng)造，而且在政策的大力推動下快速發(fā)展。根據(jù)中國能源研究會的統(tǒng)計，中國2005-2010年投資年均復(fù)合增長率達到86%。
中國目前正處于工業(yè)化快速發(fā)展的時期，能源消耗非常大，但也意味著節(jié)能產(chǎn)業(yè)的機會。節(jié)能產(chǎn)業(yè)主要是指節(jié)能服務(wù)業(yè)，這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展目前集中在工業(yè)和建筑兩個能源消耗大戶。學(xué)者普遍認為，能源市場放松管制和私有化程度將對能源服務(wù)機制產(chǎn)生很大影響，這在一些國家中已產(chǎn)生重大影響，例如，奧地利、德國和英國。
目前我國的資源價格改革機制呼之欲出，放松能源管制已成為基本事實，市場前景廣闊。8月11日，國務(wù)院在印發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的意見》（簡稱《意見》）中提出了近期3年發(fā)展目標：節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增速在15%以上，到2015年，總產(chǎn)值達到4.5萬億，成為國民經(jīng)濟新的支柱產(chǎn)業(yè)，新的引擎。
西門子作為最早進駐中國和在中國最有影響力的外企之一，近年來對中國市場的節(jié)能環(huán)保關(guān)注力度很強，而其對急于進行節(jié)能環(huán)保改造而亟需資金的企業(yè)提供的合同能源商業(yè)模式設(shè)計更是極為巧妙。
2.1客戶細分：化“被動”為主動，致力于為工業(yè)客戶提供“一體化”服務(wù)
隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，中國能源消耗也在持續(xù)增長。國際能源署的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國目前能源消耗處于世界第二位，未來20年還將持續(xù)增長，并在2030年超過美國，成為世界第一大能源消費國。中國能源消耗占世界能源消耗的17%。隨著經(jīng)濟的突飛猛進，對能源的需求還將變得更為巨大，能源正成為影響中國工業(yè)化、城市化加速進程的關(guān)鍵因素。而目前國內(nèi)主要能源產(chǎn)品的對外依存度卻居高不下，能源壓力與日俱增，解決問題的關(guān)鍵在于節(jié)能。
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表2、我國主要能耗單位占比及分布 |
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資料來源：中國統(tǒng)計年鑒 |
中國當前非工業(yè)耗能約占總值的29%，而工業(yè)耗能約占71%，占絕對比重。而工業(yè)耗能有大部分集中于傳統(tǒng)工業(yè)制造，這些行業(yè)面臨著結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和節(jié)能減排雙重壓力，企業(yè)在政策節(jié)能減排強制標準下的“被動”特征明顯，他們在轉(zhuǎn)型陣痛期更加注重成本收益效應(yīng)。從西門子在中國成功案例的客戶分布來看，也分布在這些傳統(tǒng)工業(yè)制造行業(yè)中，給這些企業(yè)提供符合其實際情況和需求的“一體化”服務(wù)。
2.2價值主張：迎接工業(yè)4.0時代，提供全面的節(jié)能解決方案
西門子主張實行全面節(jié)能解決方案（TIES）。西門子作為世界領(lǐng)先的節(jié)能環(huán)保企業(yè)，所提供的節(jié)能業(yè)務(wù)組合不僅是世界上最大，而且涵蓋了整個能源供應(yīng)鏈條。同時，西門子提出了工業(yè)“4.0”時代概念，當前自動化與能源管理對于高效生產(chǎn)而言不可或缺。
工業(yè)企業(yè)的競爭力，在很大程度上也取決于他們對能源管理的掌控。過去單單依靠分立的改進措施提高生產(chǎn)效率已不再奏效，而是需要信息技術(shù)、通訊技術(shù)和自動化技術(shù)在公司流程中的橫向和縱向無縫集成，從而提高生產(chǎn)效率和改良過程技術(shù)，為工業(yè)企業(yè)提供降低成本的新途徑。
