每一個企業(yè)都有自己的可取之處。
這個世界上沒有完美的企業(yè)，也絕對沒有一無是處的企業(yè)。
不然，他怎么可能在這么激烈的競爭中存活下來，讓老板和員工或多或少的賺到錢呢？
今天我們來探討一類外貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)絕大部分是貿(mào)易公司，他們的業(yè)務(wù)人員從任何一個角度來講能力都不是很強，但是業(yè)績斐然。
如何做到的呢？
他們有強大的供應(yīng)鏈管理能力！
如圖所示，按照這個分類標(biāo)準(zhǔn)，市面上的外貿(mào)企業(yè)無非分為四類：
● 業(yè)務(wù)弱供應(yīng)鏈也弱（B 區(qū)）
● 業(yè)務(wù)強供應(yīng)鏈弱（A 區(qū)）
● 業(yè)務(wù)弱供應(yīng)鏈強（C 區(qū)）
● 業(yè)務(wù)強供應(yīng)鏈也強（D 區(qū)）
我們把樣本企業(yè)做了一個解構(gòu)，大體比重如下：
絕大部分企業(yè)都是屬于業(yè)務(wù)能力強，而供應(yīng)鏈相對較弱的狀況，這個由幾個因素影響：
第一，這部分企業(yè)老板是業(yè)務(wù)出身，業(yè)務(wù)型老板，往往會注重業(yè)務(wù)能力的輸出，而供應(yīng)鏈管理方面無經(jīng)驗；
第二，以前（大體的認(rèn)為是 2012 年前）的外貿(mào)狀況，對供應(yīng)鏈要求并不是很高，因為客戶的選擇少，有耐心去砍價；
估計有人會問，里面居然還有業(yè)務(wù)弱供應(yīng)鏈還弱的企業(yè)？他們是怎么活下來的呢？
努力，拼命加起步較早！
如果脫離了當(dāng)時的時代環(huán)境，估計這類企業(yè)很難存活。
而兩個方面都很強的企業(yè)，基本上是行業(yè)知名企業(yè)了，營收利潤都非常不錯。
今天我們重點看一下第四類企業(yè)——業(yè)務(wù)弱供應(yīng)鏈強型的外貿(mào)企業(yè)。
這類企業(yè)常常掛在口上的話就是：我們有一支服務(wù)于業(yè)務(wù)端的專業(yè)供應(yīng)鏈團隊。
然后他們還會常說一句話：我們公司的業(yè)務(wù)都是小白，要么是剛剛畢業(yè)，要么是還沒畢業(yè)，拿單照樣比同行的那些老人要快，客戶滿意度更高。
在為他們做服務(wù)之前，我始終覺得這是老板對于業(yè)務(wù)團隊的不滿意的一些抱怨，進入團隊才發(fā)現(xiàn)，他說的很對。
○ 他們的產(chǎn)品特別多特別雜，很難做到精通，專業(yè)！
○ 他們的業(yè)務(wù)人員基本上屬于喂養(yǎng)式！
○ 業(yè)務(wù)人員需要什么材料，什么報價，什么配合，他們想要的貨期，付款方式，質(zhì)量服務(wù)，供應(yīng)鏈都會竭盡全力的去滿足。
整個供應(yīng)鏈?zhǔn)且詷I(yè)務(wù)為核心工作的！
在舉例子之前，需要說明一下這些公司所在的行業(yè)屬性：
○ 極度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品就是類似于化工品，標(biāo)準(zhǔn)件這樣的產(chǎn)品；
○ 簡單定制化產(chǎn)品指的是一些服裝鞋帽或者小型儀器類的半標(biāo)準(zhǔn)化略作修改的產(chǎn)品；
○ 復(fù)雜定制化是指大型成套設(shè)備，需要圖紙配合，需要工程或者技術(shù)深度介入的產(chǎn)品。
好了，例子來了，數(shù)據(jù)不會說謊：
上面的東西可以量化，還有一些不可以量化的管理模式：
□ 展會時，技術(shù)人員或者采購人員，要么在現(xiàn)場全力協(xié)助報價（必須當(dāng)場報價），如果沒法到現(xiàn)場，必須 24 小時候命
□ 接待客戶時，技術(shù)人員或者采購必須隨時候命
□ 地推時，建立值班制，哪怕是后半夜要報價或者圖紙，技術(shù)參數(shù)也必須馬上進行處理，以保證地推人員能夠迅速給客戶方案
□ 貨期延誤，在通知業(yè)務(wù)人員貨期延誤的同時，給予處理方案，例如工廠同意給予折扣，或者每天愿意補償客戶一定數(shù)量的美金
□ 質(zhì)量出現(xiàn)問題，通知質(zhì)量問題的同時，給予處理方案，要如何進行彌補，或者補償
□ 客戶給出的方案不能做到，必須拿出替代方案，以方便業(yè)務(wù)人員跟客戶進行交涉
□ 采購人員手里的供應(yīng)商列表詳細到了讓人發(fā)指的地步，按照每種產(chǎn)品檔次進行了歸檔，直接聯(lián)系人，決策人，性格特征，喜好等，列表中的低于同行都是指同等檔次的產(chǎn)品，而不是拿著不同檔次的產(chǎn)品進行比較
□ 采購人員跟供應(yīng)商的溝通極其密集，ABC 三類供應(yīng)商分別建立了不同頻率的面談時間，保證配合度
□ 市面上誰都拿不到貨的時候，他們可以拿到；貨期非常緊張的時候，他們可以插單；
...
他們是如何做到的這些呢，大體原因如下：
○ 專業(yè)團隊，每年花大量的時間培訓(xùn)，而不是老板本人或者老板的親信
○ 薪金非常高，這幫供應(yīng)鏈人員的基本底薪是銷售人員的至少 2 倍，甚至 4 倍，5 倍
○ 從不拖欠供應(yīng)商的貨款，說是哪天付款，只有提前從不拖欠
○ 以上面的所有條件為基礎(chǔ)，管理特別嚴(yán)格，建立了殘酷的淘汰制度
很多人估計會這樣說，量得很大，不然供應(yīng)商怎么會這么配合呢？
大錯特錯！
我們看了他們的采購份額在每一個供應(yīng)商的銷售額的占比，除了戰(zhàn)略級供應(yīng)商略大（60% 到 80%）以外，其他大部分供應(yīng)商實際上只有 10% 到 20%，甚至有的還低于 5%！
但是每家都樂于配合。
采購管理里面常說一句話：如果一個公司的單品采購量極大，采購存在的必要性就不存在了，因為供應(yīng)商會主動配合，充分讓利！
在為其服務(wù)后，我們往這些公司植入了很多新的供應(yīng)鏈管理模式，無一例外落到了實處，這些措施在很多公司根本不可能被接受。
有一幅圖我在利貿(mào)咨詢白皮書（二十四）中發(fā)過一次，這是我們的供應(yīng)鏈管理課程中的一頁 PPT：
這是絕大部分供應(yīng)鏈管理能力弱的企業(yè)統(tǒng)一呈現(xiàn)出的狀況。
兩個極端吧！
○ 一流供應(yīng)鏈加三流業(yè)務(wù)，公司一般可以做得很好，而且業(yè)務(wù)成長速度往往會很快；
○ 一流業(yè)務(wù)加三流供應(yīng)鏈，公司會做得很累，而且業(yè)務(wù)會怨聲載道，要么就是留不住人，留住的人也是安于現(xiàn)狀的活死人；
到底要如何進行供應(yīng)鏈管理呢？
看懂這幅圖，基本上大的戰(zhàn)略就明確了：
○ A 區(qū)供應(yīng)商，能力差脾氣大
○ B 區(qū)供應(yīng)商，能力差脾氣小
○ C 區(qū)供應(yīng)商，能力強脾氣小
○ D 區(qū)供應(yīng)商，能力強脾氣大
能力是指售前服務(wù)，交付中的貨期控制質(zhì)量控制，售后服務(wù)；脾氣是指配合度，脾氣大，配合度差，脾氣小配合度好。
好了，供應(yīng)鏈管理的大戰(zhàn)略出來了：
○ 排除 A 類供應(yīng)商， 但是密切關(guān)注其在能力方面的發(fā)展
○ 盡全力尋找 C 類供應(yīng)商，盡管可能幾乎找不到
○ 想盡一切方案轉(zhuǎn)變 D 類供應(yīng)商為 C 類供應(yīng)商
○ 如果有余力，幫助 B 類供應(yīng)商為 C 類供應(yīng)商
利貿(mào)咨詢從 2017 年年底開始規(guī)劃供應(yīng)鏈管理的課程，但是市場反饋很消極，而作為咨詢管理的重量級模塊——供應(yīng)鏈管理——也屬于極度冷門的產(chǎn)品，說明大家對這方面并沒有很重視。
但是，如果老板真的聽一下業(yè)務(wù)人員在供應(yīng)鏈端的訴求，可能一切都明白了，絕對不僅僅是價格，價格反而說的并不多，而是那句很有名的話：
沒訂單煩，有訂單更他媽的煩！
