口述|歐德張  整理|布道君

01
核心高管一直索取

Q1：公司有個(gè)核心高管一直要額外的福利，又沒(méi)辦法取代他，很痛苦。老師有沒(méi)有什么建議？

歐德張答：

“誰(shuí)痛苦誰(shuí)做事”，所以你可以從兩個(gè)方面去思考這個(gè)問(wèn)題。

第一，如果這個(gè)核心高管一直要，但是他又能拿到成果，那么你就要調(diào)整你的心態(tài)。你只是對(duì)“一直要”這個(gè)行為本身有一種抗拒，對(duì)吧？

第二，我們可以把這個(gè)事情變成一種機(jī)制。比如約好3個(gè)月可以提一次要求，而不能讓他養(yǎng)成一個(gè)可以隨時(shí)要你會(huì)隨時(shí)給的習(xí)慣，這是不合理的。

面對(duì)一個(gè)能夠時(shí)常給你創(chuàng)造業(yè)績(jī)驚喜的大將，你甚至可以把心態(tài)調(diào)整好，主動(dòng)給，在他提出要求之前就給。這樣，對(duì)方的心態(tài)是完全不一樣的，會(huì)感受到老板對(duì)他的尊重和重視。當(dāng)然，提的要求肯定是要符合公司價(jià)值觀的。

所以兩個(gè)方面：

第一，主動(dòng)改變自己的心態(tài)，接納他。

第二，形成“要”的機(jī)制，不能讓它變得隨時(shí)隨地。我們鼓勵(lì)員工要有要性，但是如果這個(gè)“要”變得沒(méi)有管束，像洪水一樣泛濫，那是不可以的。

02
不穩(wěn)定的老員工還能繼續(xù)用嗎

Q2：有個(gè)老員工從公司創(chuàng)業(yè)一直跟到現(xiàn)在，帶團(tuán)隊(duì)失敗過(guò)，受到過(guò)打擊，現(xiàn)在信心不足，非常不穩(wěn)定，我要不要繼續(xù)用他？

歐德張答：

老員工能不能繼續(xù)用，可以從心力、腦力、體力三個(gè)方面去綜合分析。

如果你覺(jué)得這個(gè)老員工的腦力、體力已經(jīng)跟不上組織的發(fā)展，那么可以說(shuō)“再見(jiàn)”。企業(yè)就像一趟高速列車(chē)，每一站都有人上來(lái)，也有人下車(chē)。所以在不同階段，我們需要跟不同的伙伴做一次分離。

顯然目前來(lái)看，他的心力受到了巨大的挑戰(zhàn)。我們很難把每一位上級(jí)都培養(yǎng)成心理療愈師，但是我們可以創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，讓受傷的員工在心理上獲得一定的滋養(yǎng)。比如，我們的NLP系列課程，以及陳藝新老師的《正面肯定教練》課程，對(duì)于打強(qiáng)管理者的心力都是很有幫助的。

另外，你也要去問(wèn)問(wèn)他自己有沒(méi)有信心繼續(xù)走下去，聽(tīng)聽(tīng)他的想法，了解一下他的計(jì)劃，問(wèn)問(wèn)他打算為此做些什么調(diào)整。

如果他自己不想繼續(xù)走下去，那么我們用再多的方法想要讓他成長(zhǎng)，效果都不會(huì)很好。因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)無(wú)法喚醒一個(gè)裝睡的人。

03
要不要末位淘汰

Q3：中小企業(yè)能執(zhí)行強(qiáng)制性末位淘汰嗎？

歐德張答：

從“能不能”的角度看，肯定是“能”。因?yàn)槠髽I(yè)的規(guī)則是由企業(yè)的創(chuàng)始人和管理者來(lái)制定的。

但如果是從“要不要”的角度，我的建議是，有些崗位沒(méi)有必要去強(qiáng)制末位淘汰。而且哪怕你定了末位淘汰，也很難執(zhí)行。

比如行政崗位，你就兩三個(gè)行政，你非要去定一個(gè)末位淘汰，讓行政崗位上的人老是處于一個(gè)流動(dòng)狀態(tài)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不是什么好事。所以，對(duì)行政、財(cái)務(wù)等一些支持性的中后臺(tái)崗位，是沒(méi)有任何進(jìn)行末位淘汰的必要的。

而對(duì)于一些業(yè)務(wù)導(dǎo)向的崗位，也最好是人員達(dá)到一定的規(guī)模后，再考慮末位淘汰。我覺(jué)得要做末位淘汰，起碼是一個(gè)規(guī)模在10人以上的崗位，這樣有一個(gè)人淘汰了也不會(huì)影響整個(gè)的運(yùn)行。

我經(jīng)常會(huì)講，末位淘汰制度對(duì)于佛系的團(tuán)隊(duì)是相對(duì)有效的。但如果團(tuán)隊(duì)本身有足夠的狼性，動(dòng)力夠強(qiáng)，管理的顆粒度也夠細(xì)，其實(shí)是沒(méi)有必要做末位淘汰機(jī)制的，沒(méi)有必要通過(guò)一個(gè)機(jī)制去約束常規(guī)化的行為。

如果有員工不合適，淘汰是可以即時(shí)發(fā)生的，不用非得三個(gè)月做一次考核再淘汰。對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)沒(méi)有必要。

也就是說(shuō)，我們可以做績(jī)效末位淘汰，但是不一定把它做成績(jī)效末位淘汰制度。因?yàn)橐坏┬纬芍贫?，就?huì)變成在一個(gè)考核周期內(nèi)必須進(jìn)行末位淘汰，這是很沒(méi)有意義，也沒(méi)有必要的。

04
員工不愿跑客戶

Q4：?jiǎn)T工不愿意出去拜訪客戶，老板很累，怎么辦？

歐德張答：

對(duì)有些工作來(lái)說(shuō)，拜訪客戶是達(dá)成目標(biāo)的一個(gè)重要途徑。所以如果員工業(yè)績(jī)不好，又不愿意按照公司的規(guī)定去拜訪客戶，那么我覺(jué)得沒(méi)有必要慣著，可以讓他離開(kāi)。
 

也有一種情況是，員工不愿意出去拜訪客戶，但是他目前業(yè)績(jī)不錯(cuò)，那么我們就要分析他業(yè)績(jī)好的原因：是因?yàn)樗歇?dú)特的方法，還是只是偶然表現(xiàn)，或是他擁有更多的資源。如果原因是后兩者，那就意味著，他目前的業(yè)績(jī)不太具備持續(xù)性，所以我們還是要做硬性規(guī)定。

我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)與自己的懶惰對(duì)抗，企業(yè)也要學(xué)會(huì)用制度去和員工的懶惰對(duì)抗。我們沒(méi)有必要去縱容那些自驅(qū)力特別差的員工，讓他們雖然違背了公司的制度，但依然活得很好。

對(duì)違背公司制度和要求者的縱容，就是對(duì)遵守制度和要求者的懲罰。

當(dāng)然，源頭問(wèn)題還是，我們要去認(rèn)真思考，對(duì)這個(gè)崗位達(dá)成業(yè)績(jī)成果來(lái)說(shuō)，拜訪客戶是否真的是一件很重要的事情。

有一種可能性是，一件管理者認(rèn)為很重要的事情，員工并不認(rèn)為重要，而且實(shí)際可能也沒(méi)有那么大的幫助，

所以，做這個(gè)規(guī)定，為了一個(gè)習(xí)慣的打造，還是因?yàn)檫@是一個(gè)必選項(xiàng)，這是要去想一想的。