??? 十年前，田林帶著IC卡節(jié)水技術(shù)從加拿大急匆匆回國(guó)，在國(guó)內(nèi)同類技術(shù)幾乎為零的情況下，把該技術(shù)應(yīng)用到了軍用領(lǐng)域。現(xiàn)在，田林的節(jié)水IC卡已經(jīng)更新到了第三代，他的斯威格-泰德公司也已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的IC卡節(jié)水企業(yè)，他引以為傲的 “藍(lán)天卡”已經(jīng)擴(kuò)展到了民用領(lǐng)域，而且還有更多的機(jī)遇正向他走來(lái)。

??? 捷徑：瞄準(zhǔn)校園市場(chǎng)

??? 進(jìn)入節(jié)水行業(yè)雖早，但田林看到曙光卻出現(xiàn)在資源持續(xù)吃緊，水價(jià)翻倍上漲的這幾年。企業(yè)訂單陡然增多，節(jié)水IC卡市場(chǎng)已經(jīng)被撬動(dòng)，“2008年之前，節(jié)水領(lǐng)域?qū)⒂懈鼜V闊的市場(chǎng)等待被開(kāi)啟。”

??? 田林的商業(yè)目光首先瞄準(zhǔn)了全國(guó)2000多所高校。“這種群體生活的社區(qū)，水資源浪費(fèi)嚴(yán)重，同時(shí)節(jié)水的彈性也最大，效益也最明顯。”目前，斯威格-泰德公司承建的亞洲最大的節(jié)水工程就坐落在中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)。田林為記者算了一筆賬，如果按照一個(gè)學(xué)生每三天洗一次澡計(jì)算，一個(gè)萬(wàn)人學(xué)校近60%的洗浴用水將被節(jié)約，尤其是在北京這樣水價(jià)較高的城市，經(jīng)濟(jì)效益是不可忽視的。“如果包括洗浴用水的加熱成本，效益將更加可觀。”

??? 此外，田林還在積極與北京市政府聯(lián)系，他了解到，北京市還有20萬(wàn)戶家庭居住在筒子樓，而且由于缺少計(jì)價(jià)表，水資源浪費(fèi)嚴(yán)重，而北京市政府已經(jīng)把筒子樓配套節(jié)水IC卡項(xiàng)目列入了日程。“僅這一項(xiàng)產(chǎn)值就在6000萬(wàn)元以上，而全國(guó)還有更廣闊的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。”

??? 招商：青睞行業(yè)內(nèi)人士

??? “我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)設(shè)立了7個(gè)辦事處，但是還有更廣闊的市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)。”田林說(shuō)，“按照地域區(qū)劃，華東、華中、西北都將存有大量的節(jié)水潛在市場(chǎng)。”

??? 但是由于節(jié)水控制系統(tǒng)與管網(wǎng)建設(shè)息息相關(guān)，田林認(rèn)為，與建筑行業(yè)人士攜手開(kāi)拓市場(chǎng)，是在最短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的捷徑。“這將保證合作的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性，更重要的是，房地產(chǎn)建筑行業(yè)的迅速發(fā)展為節(jié)能IC卡開(kāi)發(fā)終端個(gè)人用戶提供了廣闊的市場(chǎng)。”而穩(wěn)定的加盟者將對(duì)學(xué)校、企業(yè)、廠礦、賓館等的潛在客戶的開(kāi)拓能力更強(qiáng)，尤其是對(duì)政府采購(gòu)項(xiàng)目的跟蹤，更具效率。“開(kāi)拓渠道，擴(kuò)大代理商隊(duì)伍在這個(gè)商機(jī)涌動(dòng)的時(shí)代顯得尤為重要。”

??? 現(xiàn)在許多獨(dú)立的項(xiàng)目，采用的往往是一次性的合作行為。對(duì)于那些沒(méi)有節(jié)水工程經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，斯威格-泰德公司將在先期的技術(shù)配合中予以幫助。在合作實(shí)踐中，田林希望能夠讓客戶感受到企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而增加持續(xù)合作的信心。“斯威格-泰德公司作為長(zhǎng)期關(guān)注節(jié)水產(chǎn)業(yè)的技術(shù)企業(yè)，還將會(huì)給予經(jīng)銷商長(zhǎng)期的產(chǎn)品廣告的配合，對(duì)于不同的項(xiàng)目我們還會(huì)有不同的廣告理念與之相呼應(yīng)。”

??? 就在近期，一個(gè)新加盟的江蘇代理商與斯威格-泰德公司聯(lián)合采取攻勢(shì)，跟蹤項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)月后一舉拿下了常州師范學(xué)校的節(jié)水工程，雙方都信心大增。

??? 目標(biāo)：一卡在手走遍神州

??? 田林心中的發(fā)展藍(lán)圖并不僅僅局限在節(jié)水領(lǐng)域，他把“藍(lán)天卡”定義為集收費(fèi)、考勤管理以及銀行聯(lián)網(wǎng)的“校園一卡通”，為此，田林還從工商銀行手中奪回了“一卡在手走遍神州”的廣告詞，田林笑稱“藍(lán)天卡”在許多年前就把這句話定義為自己的發(fā)展目標(biāo)了。

??? “我們希望看到的是一位學(xué)生拿著藍(lán)天卡，從收費(fèi)、醫(yī)療、門禁系統(tǒng)、圖書(shū)借閱一直用到銀行轉(zhuǎn)賬，這是校園管借閱大勢(shì)所趨，也是藍(lán)天卡的節(jié)水理念的升華，從技術(shù)角度而言，這是完全能夠?qū)崿F(xiàn)的。 ??? 很明顯，斯威格-泰德公司聰明地采取了“避輕就熟”的戰(zhàn)略，以節(jié)水IC卡為依托，先期占領(lǐng)了市場(chǎng)，而等到IC卡應(yīng)用領(lǐng)域的層層面紗剝開(kāi)之后，一個(gè)比節(jié)水領(lǐng)域更廣闊的市場(chǎng)已經(jīng)成為了這位先期涉足者的盤中之物。

??? 目前，斯威格-泰德公司正在申請(qǐng)中標(biāo)認(rèn)證中心的節(jié)水認(rèn)證，田林對(duì)于這家國(guó)內(nèi)最權(quán)威的認(rèn)證中心的檢測(cè)結(jié)果非常看中，“這將成為能否參與到政府采購(gòu)的指向標(biāo)。”

??? 合作提示

??? 代理商需要具備一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在工程周轉(zhuǎn)資金方面不會(huì)有問(wèn)題。根據(jù)不同的市場(chǎng)成熟程度，斯威格-泰德公司會(huì)給予不同的政策扶持，此外為其他品牌作OEM也是與其合作的模式之一。